חיזוי איכותי: מדריך פשוט לחיזוי איכותי מה זה חיזוי איכותי? כמה שיטות וטכניקות בהן תוכל להשתמש לחיזוי איכותי , דוגמאות איך זה נראה בפועל + יתרונות והחסרונות
במכירות, מספרים הם המפתח, אבל הם לא תמיד נותנים לך תמונה מקיפה של הביצועים והפוטנציאל של הארגון שלך – במיוחד בתחזית. אז למרות שאינך יכול להתעלם מחיזוי כמותי, אתה עדיין צריך לשקול גורמים מעבר לנתונים הקשים הללו להבנה מעמיקה. זה המקום שבו חיזוי איכותי נכנס לתמונה.
חיזוי איכותי מסביר את המרכיבים הסובייקטיביים יותר של המכירות. על ידי התחשבות בשני הצדדים של תהליך החיזוי, אתה יכול לשים את עצמך בעמדה הטובה ביותר להגדיר יעדים מדויקים, לתכנן את העתיד ולחזות את הצלחת הקמפיינים הקרובים שלך.
תוכן העניינים
- מהי חיזוי איכותי?
- היתרונות של חיזוי איכותי
- שיטות וטכניקות חיזוי איכותיות
- דוגמאות לחיזוי איכותי
- היתרונות של חיזוי איכותי
- חסרונות של חיזוי איכותי
מה זה חיזוי איכותי?
חיזוי איכותי הוא סוג של חיזוי הכולל גישות סובייקטיביות, אינטואיטיביות או חווייתיות יותר. זה יכול להסתובב סביב אלמנטים כמו ידע על מסע הלקוח של העסק, מחקר שוק או הניסיון האישי של הנהגת החברה בתחום.
אין להכחיש שמספרים הם חלק מכריע בכל תחזית מכירות – לעולם אל תנסה להרכיב אחד בלעדיהם. אבל כפי שנגע קודם, נתונים קשים לא תמיד יכולים לתת לך תמונה מלאה מספיק כדי לספק תחזית מדויקת.
תחזיות איכותיות מגבשות הבנה מעמיקה יותר של התנהגות הלקוחות והשוק – עוזרת לעסקים להסביר יותר זוויות וכדורי עקומה פוטנציאליים בעת ביצוע מאמצי המכירות שלהם על פני תקופה קצובה.
היתרונות של חיזוי איכותי
תחזית איכותית עוזרת כאשר חברות בוחנות שיטות מכירה חדשות או מצפות שהמכירות יחרגו מהתוצאות האופייניות. ככל שחברות צומחות, הן עלולות למצוא את עצמן בטריטוריה לא ידועה – מציבות יעדים חסרי תקדים ותכנון תוכניות שהם לא מכירים היטב. הנה הסיבה שחיזוי איכותי הוא כל כך חשוב במצבים אלה.
חיזוי איכותי משתמש באינדיקטורים מובילים במקום באינדיקטורים בפיגור.
מחקר של Gong הדגיש כי בעוד ש-63% מאנשי המכירות ראו בתחזית מכירות קריטית ביותר להצלחת העסק שלהם, רק 27% אמרו שהיא מניבה תוצאות מדויקות.
תחזיות המבוססות אך ורק על נתונים היסטוריים לא לוקחת בחשבון את התנודות הכלכליות, הטכנולוגיות הקרובות או מגמות שוק בלתי צפויות. בתקופות של שינוי חסר תקדים, תחזיות איכותיות לוקחות בחשבון את תנאי השוק החיצוניים ומסייעת לך לצפות את ההשפעה של משתנה נתון על מחזור המכירות שלך – במקום לנסות לזהות את ההשלכות שלו בדיעבד.
חיזוי איכותי אחראי למשתנים נוספים.
תחזית כמותית מוגבלת באופן מסורתי ליעדים הניתנים למדידה כמו הכנסות, לקוחות ויחידות מוצר שנמכרו. אבל החיזוי האיכותי מרחיב יותר – הוא לוקח בחשבון אלמנטים סובייקטיביים כמו שביעות רצון לקוחות, תפיסת מותג ומעורבות עובדים.
הכללת אותם משתנים פחות מוחשיים עוזרת לך לצפות את הביקוש למוצרים או לשירותים שלך בשוק נתון – מספקת תובנה טובה יותר לגבי כמה מאמץ אתה צריך להשקיע בקמפיין והיכן צריך להיות המיקוד שלך.
חיזוי איכותי מגלה תובנות של מומחים.
חמוש בנתונים האיכותיים הנכונים, אתה יכול להסתמך על הניסיון והידע של מומחי התעשייה כדי לספק את ההחלטות שלך. השתמש בתובנות ממקור ראשון כדי לצפות את התנהגויות הלקוחות ולהבין טוב יותר מה צריך לעשות כדי להתקדם.
חיזוי איכותי עוזר לך לזהות היכן עשויים להיות פערים פוטנציאליים בין הציפיות למציאות – עוזר לך לקבל החלטות משמעותיות ומושכלות יותר.
שיטות וטכניקות חיזוי איכותיות
אז איך ניגשים לחיזוי איכותי? ישנן מספר דרכים ללכת בדרך זו.
1. ניסיון (דעת מנהלים)
במקרים רבים, חלק מהתובנות והמידע הנחוצים כדי לספק חיזוי איכותי יעיל יכולים להגיע מתוך החברה – בדרך כלל ממנהיגות.
ייתכן שלמנהלים (או לעובדים קבועים מדי פעם) יש כבר ידע נרחב או ניסיון עם שוק, מוצר או בסיס לקוחות מסוימים. במקרים אלה, הם יכולים להיות משאב מצוין לסיוע בחיזוי איכותי.
2. ייעוץ
לא לכל עסק יש מנהיגות מנוסה מספיק כדי להרכיב תחזיות איכותיות אמינות המבוססות על ניסיון אישי – במיוחד אם החברה צעירה יותר ובעלת קנה מידה.
זו הסיבה שחברות לעתים קרובות במיקור חוץ את אחריותן על החיזוי האיכותי לצד שלישי. יועצים עם דופק מפותח יותר על אישיות תעשייה, שוק או לקוח יכולים להיות משאב מצוין עבור חברה שנאבקת בחיזוי איכותי.
3. שיטת דלפי
שיטת דלפי דומה לאלה המפורטות לעיל בכך שהיא מסתמכת על מומחים, אך התהליך קצת יותר משוכלל ומתוחכם מרוב האחרים. במקום פשוט לבקש ממנהלים מנוסים או יועצים את חוות הדעת שלהם באופן בלתי אמצעי או בשיתוף פעולה, השיטה כוללת תשאול של מספר גורמים לגבי תחזית מכירות בנפרד כדי למנוע חשיבה קבוצתית.
הסיכון שאתה מסתבך בעת מינוף שיטת דלפי הוא חוסר קונצנזוס. אם יותר מדי מומחים מציעים נקודות מבט משתנות, זה יכול להיות קשה לחבר תחזית איכותית מגובשת ומדויקת.
4. סקרים
סקרים הם דרך נוספת לספק חיזוי איכותי ויעיל. שיטה זו היא אחת האפשרויות היותר מנוסות ונגישות יחסית המפורטות כאן. לשמוע ישירות מקהל היעד שלך עוזר לך להתאים תחזית המגובה בתובנה איכותית ממקור ראשון.
סקר שנבנה היטב נותן לך תובנות לגבי שווקים חדשים, עוזר לך להבין את הגאות והגאות בתעשייה שלך, ומאפשר לך לזהות טוב יותר את הנטיות הקולקטיביות של הלקוחות שלך. עם מספר יישומים ליצירה והפצה של סקרים העומדים לרשותכם, שיטה זו ראויה לשקול בעת הרכבת תחזיות איכותיות.
5. מחקר שוק
כאשר עסק מתכנן להיכנס לשוק חדש, הוא יכול להשתמש במחקר שוק כדי להגביר את התחזית האיכותית שלו. תרגול זה עוזר לחברה לקבוע אם פריצת שוק חדש שווה את המאמץ והמשאבים.
זה גם מציע פרספקטיבה על מה לקוחות פוטנציאליים חדשים מחפשים מהעסק. ניתן להשתמש במשאבים כמו קבוצות מיקוד, סקרי בדיקת מוצרים וסקרים בעת מינוף שיטה זו.
6. כוח מכירות מורכב
צוות המכירות שלך מקיים אינטראקציה עם הלקוחות שלך קרוב יותר מכל אחד אחר ובעל שפע של ידע ממקור ראשון על הרגלי הקנייה של הלקוחות.
שיטת החיזוי המרוכבת של כוח המכירות שואבת את התובנות של אנשי המכירות, הנהלת המכירות וחברי ערוץ אחרים כדי לייצר תחזיות מכירות. הדריכו אנשי מכירות כיצד לחזות במדויק, הדגישו במפורש את החשיבות של מודיעין שוק זה, ובקרו באופן קבוע את הנתונים שהם מספקים כדי לשלוט באיכות החיזוי שלכם.
דוגמאות לחיזוי איכותי
כמעט כל החלטה משמעותית שכל עסק מקבל יכולה להפיק תועלת מטכניקות חיזוי איכותיות.
כאשר חברה רק מתחילה או יוצאת לדרך, סביר להניח שהמנהיגות שלה תצטרך להתחשב במחקר שוק כדי לקבוע אם הרעיון, ההיצע, המודל העסקי, העברת המסרים, התמחור והשיווק שלה כדאיים.
במקרים אלה, לארגונים המדוברים אין נתונים מספריים קיימים לנתח ולהסתמך עליהם – מה שהופך חיזוי כמותי מדויק לכמעט בלתי אפשרי. במקום זאת, חברות אלו צריכות לנקוט בדרכים שונות ויצירתיות יותר כדי ליצור תמונה מוצקה של מה שהן יכולות לצפות ממאמצי המכירה שלהן ומסיכויי היעד שלהן.
חיזוי איכותי הוא גם נכס עבור חברות בוגרות יותר המעוניינות לשחרר מוצר או שירות חדש. שיטות כמותיות יכולות להביא אותך רחוק רק אם מעולם לא מכרת הצעה ספציפית. זו הסיבה שעסקים בעמדה זו מסתכלים בדרך כלל מעבר לאסטרטגיות הללו כדי להבין במדויק את העתיד לבוא.
תרחיש 1: השקת מוצר חדש
ענקית טכנולוגיה כמו סמסונג רוצה להציג סמארטפון חדש. אפל היא מובילת השוק הנוכחית, וסמסונג מקווה שהמוצר החדש הזה, שחולל מהפכה במערכת ההפעלה, ייתן להם יתרון.
הבעיה היא שהכלכלה העולמית נכנסת למיתון, והסמארטפון הזה עולה פי 1.5 מהמחיר של מתחריו. סמסונג רוצה לאמוד האם המוצר החדש הזה הוא החלטה פיננסית נבונה והאם ללקוחות יש כוח קנייה כדי להפוך אותו לכדאי.
החברה לא יכולה להסתמך על תחזיות כמותיות בלבד מכיוון שהאינפלציה עלתה בחודשיים האחרונים, ואולי זה לא הזמן הטוב ביותר להשיק. סמסונג פונה לחקר שוק כדי להבין כמה לקוחות מתכננים להוציא על טכנולוגיה ברבעון הבא וכיצד הם תופסים את הערך של המוצר החדש והמהפכני שלהם.
תרחיש 2: התרחבות לשוק חדש
קמעונאית אופנה המונית כמו זארה רוצה להתרחב לשוק מזרח אסיה ולייצר בגדים המייצגים את התרבות המקומית. היא לא רוצה להסתכן בביצוע שווא על ידי ייצוג שגוי של מגמות מקומיות, אז היא פונה לחיזוי איכותי.
החברה מחפשת משפיענים מקומיים, סוקרת לקוחות בשוק החדש ומפעילה קבוצות מיקוד כדי לקבל ייצוג מדויק של מה שאנשים רוצים. הוא לומד שהשקת מותג חדש במקום שיווק מוצרים קיימים היא הדרך ללכת וכי המקומיים מגיבים טוב יותר לשילוב אלמנטים מסורתיים ומודרניים.
רוב צוות מזרח אסיה הוא גם דרך טובה יותר לגשת להתרחבות זו מכיוון שלמקומיים יש סיכוי גבוה יותר לסמוך על המותג אם אנשים מהתרבות שלהם מייצגים אותו.
היתרונות של חיזוי איכותי
עבור חלק ממנהיגי מכירות, שימוש בכל דבר מלבד ניתוח מספרי בחיזוי מכירות יכול להיראות מאיים או חסר טעם – אבל חיזוי איכותי מציע מספר יתרונות שמתרחבים מעבר לאלה של המקבילה הכמותית.
חיזוי איכותי מספק רלוונטיות וגמישות.
לתחזית איכותית לא אכפת ממספרי המכירות של השנה שעברה. במקום זאת, אכפת לו ממידע רלוונטי יותר בזמן, כגון טכנולוגיה חדשה שהעסק שלך אימץ או מגמות גלובליות שעשויות להשפיע על הכלכלה.
תחזית איכותית לוקחת אירועים לא מספריים ומייחסת משקל לאופן שבו הם עשויים להשפיע על ביצועי החברה והתפעול – מה שמציע לאותו עסק גמישות גבוהה יותר בקבלת ההחלטות שלו כאשר משתנים אלו מתקיימים.
חיזוי איכותי נותן לך פרספקטיבה רחבה יותר.
בשילוב עם תחזיות כמותיות, חיזוי איכותי יכול לתת לחברה מבט כולל על כל גורם למעשה – אובייקטיבי וסובייקטיבי כאחד – כאשר בוחנים החלטה משמעותית.
נקודה זו רלוונטית במיוחד לחברות גדולות יותר בעלות נתונים מספריים היסטוריים והמשאבים להשלמה עם מומחיות פנימית או חיצונית ומחקר שוק. עם היכולת לספק משני הצדדים של אסימון החיזוי, עסקים אלה יכולים לבצע באופן מהימן תחזיות מכירות מקיפות ומדויקות.
חיזוי איכותי עובד טוב במיוחד עבור חברות חדשות וצומחות.
בעוד שלארגונים גדולים יותר יש כנראה נתונים כמותיים אמינים לשילוב עם תובנה איכותית, ייתכן שלסטארט-אפים ועסקים קטנים אין כל כך מזל. ברוב המקרים, החברות הללו לא היו בסביבה מספיק זמן כדי לצבור בנק משמעותי של נתוני מכירות קשים – מה שהופך את הנתונים האיכותיים למרכזיים בתחזיות שלהן.
חסרונות של חיזוי איכותי
למרות שלתחזית איכותית יש יתרונות אדירים, היא עדיין מגיעה עם חלק נכבד של חסרונות.
חיזוי איכותי עלול להיפגע על ידי הטיה.
בין אם חברה פונה לעובדים מיומנים, יועצים או תובנות לקוחות, היא מסתכנת בפגיעה בתובנות עם הטיה. נתונים איכותיים הם סובייקטיביים מטבעם, טכנולוגיית מידע סובייקטיבי נוטה באופן טבעי להטיה.
חיזוי איכותי נוטה לאי דיוק.
ללא מספרים מוגדרים שניתן להסתמך עליהם, נתונים איכותיים יכולים להניב תוצאות שגויות עקב שגיאות ידניות. נקודה זו מתקשרת לזו שלמעלה – נתונים מוטים בדרך כלל אינם מדויקים באופן טבעי.
לדוגמה, לקוח עשוי להגיב לסקר או סקר שעסק עורך כדי לפרוק חוויה שלילית אחת. לחלופין, מנהל המסתמך על חוויות העבר כדי להודיע לתחזיות עלול להביא סיבוב אישי מדי לתהליך או לראות אירועים ומגמות בעבר דרך עדשה מעוותת.
תחזית איכותית עשויה להיות לא חוקית.
יועצים שכירים או פאנלים של מומחים מחוץ לעסק יכולים לספק פרספקטיבה אחרת, אך הפרדתם מהחברה עלולה להפוך את התחזיות שלהם לא חוקיות. חברות הפונות לתובנות סובייקטיביות מסתכנות בקבלת תחזיות לא לגיטימיות או לא רלוונטיות.
השתמש בחיזוי איכותי לשיפור קבלת ההחלטות
בכל פעם שעסק צריך לקבל החלטה או לצעוד קדימה, הוא צריך תחזית מקיפה שתעזור להגדיר יעדים, אבני דרך וציפיות. ניתוח נתונים תמיד יכול לעזור להנחות עסק, אבל נתונים כמותיים לא תמיד מספקים את התמונה השלמה.
לכן חיזוי איכותי חשוב כל כך. זה יכול לספק תובנה עמוקה יותר ששוקלת נקודות מבט שונות, חוויות ואירועים בעולם האמיתי, ולאפשר לחברה להיות מוכנה ככל האפשר להתקדם בצורה יעילה.