מה זה שיווק ICP ואיך ניתן להשתמש בו?

מה זה פרופיל לקוח אידיאלישיווק (ICP) ? ואיך ניתן להשתמש בו?

מה זה שיווק ICP?

נתחיל בהגדרה מה זה ICP. שוב, המונח מייצג "פרופיל לקוח אידיאלי", והוא מתייחס לקבוצת תכונות שמגדירות את העסקים שאליהם אתה רוצה להגיע עם המוצרים או השירותים שלך. זה סוג של מתווה של איך נראה הלקוח העסקי האידיאלי עבור החברה שלך.

קביעת איך נראית ה-ICP שלך מאפשרת לך לנווט את השיווק שלך בכיוון הנכון כדי להגיע ללקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר שלך.

דמות ICP לעומת דמות קונה

אולי אתה חושב, "חכה רגע, זה נשמע מוכר. אנחנו לא מדברים רק על אישיות קונים ?" ולמרות שהשניים נשמעים דומים, התשובה היא לא – אישיות קונים ו-ICP הם שני דברים שונים. אבל הם מחוברים.

כאשר אתה יוצר פרסונת קונה, אתה יוצר אדם בדיוני, אינדיבידואלי. בעוד שהלקוחות שלך הם עסקים, אישיות הקונים שלך מתמקדת במקבלי החלטות ספציפיים באותם עסקים.

אז, פרסונת קונה אחת יכולה להיות "סאלי, מנהלת שיווק בת 54 שעובדת בחברת ייעוץ בינונית. היא מודאגת עם X, Y ו-Z, ואחראית לאסטרטגיות A,B ו-C."

אבל עם ICP, אתה לא מתמקד ביצירת דמות בדיונית שמייצגת אנשים ספציפיים בחברות מסוימות – אתה מתמקד בחברות עצמן.

אתה מסתכל על תכונות כמו תעשייה, גודל ומיקום. אולי אפילו הפעולות שאנשים מהעסק הזה נוקטים באתר שלך.

בעיקרון, ICPs עוזרים לך להבין אילו עסקים הם הלקוחות האידיאליים שלך, כך שתוכל למקד לעסקים האלה עם השיווק שלך.

פרסונות קונים, בינתיים, עוזרות לך להבין אילו אנשים באותן חברות יראו את השיווק שלך, מה הם צריכים הכי הרבה מהעסק שלך, וכיצד תוכל לייעל את השיווק שלך כך שהוא ישכנע אותם.

למה אתה צריך שיווק ICP?

בדומה לשיווק בפייסבוק אולי אתה תוהה כיצד שיווק ICP יכול להועיל לך. אולי אתה חושב, "אני כבר יודע לאילו סוגי עסקים לשווק!" ואולי זה נכון. כנראה שיש לך מושג טוב אילו סוגי חברות קונות ממך.

אבל הנה העניין – ככל שהידע הזה יותר ספציפי, כך ייטב. זה דבר אחד לדעת שאתה צריך לשווק, נניח, לעסקים קטנים להדברת מזיקים בקנזס.

אבל ICP יכול לעזור לך לתאר מידע מפורט עוד יותר.

אולי הלקוחות האידיאליים שלך הם לא רק מקנזס, אלא מקבוצה מסוימת של מחוזות בצפון קנזס. ואולי הם לא רק עסקים קטנים, אלא ספציפית חברות שיש להן בין 20 ל-90 עובדים.

ואלה רק שתי דוגמאות – גם אם אתה כבר יודע את שני הדברים האלה, יש עוד המון פרטים שה-ICP שלך יכול לחשוף.

התוצאה היא שאתה יכול למקד הרבה יותר ביעילות לקהל האידיאלי שלך – כי יש לך מושג הרבה יותר מדויק מיהו הקהל הזה.

כיצד לפתח ICP

כל זה מדבר על ICPs, ועדיין לא אמרתי לך איך ליצור אחד. עם זאת, אל תדאג – זה בדיוק מה שאנחנו מגיעים אליו עכשיו.

התהליך נראה שונה עבור כל עסק, אך ישנם ארבעה שלבים עיקריים שתרצה לבצע בעת פיתוח ICP. הנה סקירה קצרה של כל אחד מהם.

1. אסוף ונתח את נתוני הלקוחות שלך

הדבר הראשון שעליך לעשות הוא לאסוף את כל נתוני הלקוחות שלך. אני מקווה שכבר יש לך את כל הנתונים האלה במקום אחד – נקודות בונוס אם זה מאורגן היטב. אם לא, עם זאת, ישנם מספר כלים שיכולים לעזור.

אולי הכלי הטוב ביותר לשימוש לארגון נתוני הלקוחות שלך הוא CRM, או כלי לניהול קשרי לקוחות . עם CRM טוב, כמו התוכנה של חברת Nutshell השותפה שלנו, אתה יכול לייבא במהירות וביעילות את כל נתוני הלקוחות שלך, לסנכרן אותם עם נתוני האתר שלך ולארגן הכל.

לאחר מכן תוכל לשבת לנתח את הנתונים הללו עבור דפוסים כדי לראות אילו תכונות משותפות ללקוחות שלך.

אתה יכול גם להשתמש בפלטפורמת נתוני לקוחות כדי לנתח נתונים על התנהגות משתמשים כללית יותר, כמו איך הם מגיבים למוצרים ולשירותים שלך בזמן הגלישה באתר שלך.

2. בדוק את הלקוחות הטובים ביותר שלך

עם כל נתוני הלקוחות שלך במקום אחד ומאורגנים יפה, קח את הזמן לבחון את המאפיינים של הלקוחות שלך. אבל לא סתם לקוחות. הסתכל במיוחד על הלקוחות הטובים ביותר שלך כדי לקבל תחושה לגבי התכונות שהם חולקים.

ישנן דרכים שונות שבהן תוכל להגדיר את "הלקוחות הטובים ביותר" שלך, אז זה תלוי בך אילו תכונות אתה נותן עדיפות.

עם זאת, טוב להסתכל על דברים כמו כמה זמן הם עובדים בחברה שלך וכמה הכנסות הרווחת מהם, אפילו ההכנסות שהם מביאים משנה לשנה.

זה גם מועיל להשתמש במדדים כמו ערך לכל החיים של הלקוח , או CLV, כדי להבין אילו לקוחות הם הכי יקרים לחברה שלך. איך שתעשה זאת, זהה את הלקוחות שאתה חושב שהם הלקוחות הטובים ביותר שלך. לאחר שעשית את זה, גלה אילו תכונות חולקות לכולם – כמה שיותר ספציפיים, יותר טוב.

3. בנה את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך

כעת, לאחר שבדקת את הלקוחות שלך, יש לך מושג די טוב אילו תכונות משותף לכולם. אתה יכול להשתמש בידע הזה כדי לפתח ICP.

ערכו מתאר של עסק היפותטי תוך שימוש בתכונות שמצאתם בכל הלקוחות הטובים ביותר שלכם. קחו בחשבון את סוגי התכונות שהזכרנו קודם לכן, כמו גודל, תקציב, תעשייה ומיקום. כשתסיים, יהיה לך פרופיל לקוח אידיאלי מלא.

4. החל את ה-ICP שלך על לקוחות פוטנציאליים עתידיים

זה מביא אותנו לשלב האחרון שלנו, שהוא להתחיל בשיווק ה-ICP שלך. איך אתה עושה את זה? ובכן, אתה משתמש ב-ICP שלך כדי לעזור לך לזהות את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר לשווק אליהם, ולעצב את האסטרטגיה שלך עם כל הפרטים האלה בחשבון.

כשאתה מסתכל מסביב על עסקים שונים, מנסה להבין אילו מהם יביאו ללקוחות הטובים ביותר, אינך צריך לעשות צילום בחושך. אתה יכול להשוות כל חברה ל-ICP שלך. כשאתה מוצא אחד שמתאים לו, אתה יודע שהעסק הוא כנראה לקוח טוב, ואתה יכול להתחיל לשווק אליו.

אם אתה משתמש בכלי ניקוד לידים, או לתוכנת השיווק הנוכחית שלך יש יכולות ניקוד לידים, אתה יכול להשתמש במידע ה-ICP הזה כדי להפוך את תהליך ההסמכה של הפניות לאוטומטיות ולזהות את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר בלי הרבה עבודה ידנית.

בהערה קשורה, ישנם הרבה כלי AI בחוץ שיכולים להחיל נתוני ICP על מסעות הפרסום שלך כדי לשפר את המיקוד שלך. הם יכולים לעזור לך להגיע לאנשים הנכונים, והם יכולים גם לעזור לך להבקיע את הלידים שלך על סמך אילו מהם הכי יקרים לך.